AIDMA(アイドマ)の法則。プチ起業したプチ起業家の皆さんの中でも名前ぐらい聞いた事がある方はいらっしゃると思いますが、

AIDMAの法則とは、お客様が商品やサービスの存在を知ってから実際に購入するまでの心理状況の変化を5つの段階に分けたものを表す「購買までの行動プロセス」の一つになります。

最近ではこのAIDMAから発展して、AISAS(アイサス)、AISCEAS(アイセアス)、AIDCAS(アイドカス)や他にも(AIDMA)、アイーダ(AIDA)、アイドカ(AIDCA)などの様々の行動プロセスモデルがあります。

日本では最近AIDMAの法則はもう古いとか言われてたりする事がありますが、逆にアメリカなどではAIDMAの法則をしっかりと基本ベースとして抑えてマーケティングする事が重要視されていて、逆にAISAS(アイサス)、アイドカ(AIDCA)などは一般的ではないんです。

集客におけるWEBマーケティングにもしっかりとためになる、このAIDMAの法則をプチ起業家の皆さんもしっかり押さえておくのは必須事項です。

AIDMA(アイドマ)の法則とは?

まずAIDMAの法則とは、1920年代にアメリカの経済学者だったローランド・ホール氏が提唱した法則になります。そしてAIDMAの法則には実はAIDA(アイーダ)の法則が存在していて、こちらはセント・エルモ・ルイス氏が1898年に提唱していて、そう見るとすでに120年以上の歴史がある事が分かります。

5つに分類されるAIDMAの法則

アイドマの法則とは、Attention(認知)、Interest(興味)、Desire(欲求)、Memory(記憶)、Action(行動)の頭文字をとったものでこの5つをそれぞれ分類してみていくと、

A:Attention(認知)

AIDMAの頭文字にくる『A』とは、消費活動における最初の段階の『商品を知る事=Attrntion(認知)』となります。例えどんなに商品やサービスが良くても、この先に買ってもらえるかもしれない見込み客に認知してもらえなければ売る事はできません。

商品やサービスで売りたいものがある時は、まず第一にしっかりと知ってもらう活動をする必要があり、第一歩としての認知活動はとても重要だと考えられています。

I:Interest(興味)

AIDMAの2つ目が、その商品やサービスに興味を持ってもらう『Interest(興味』となります。見込み客に商品やサービスを認知されても、そもそもまだ『Interest』の段階では感心や興味を持たれていません。なので認知された段階で「この商品やサービスなら消費者個人の悩みを解決できるのではないか」とか「ほかにどんな商品があるのか」といいた興味を持ってもらう事が重要です。

まず人は商品を認知した後にすぐに興味を持つかどうかを一瞬で判断します。認知された時点でそれと同時に興味を持ってもらえるようにするためには、情報を簡潔に、そして分かりやすく伝えるという事が大切です。

D:Desire(欲求)

AIDMAのDは、商品やサービスを消費者に欲しいと思わせる『Desire(欲求)』となります。消費者は認知と同時に興味を持っても、『欲しい』と感じるわけではありません。なのでその商品やサービスを興味を持ってもらった後は、どのようにして「買いたい」と思わすかがポイントとなってきます。

消費者から見た時に商品やサービスが「実際に必要なものかどうか分からない」や「興味はあるんだけどちょっと値段が高い」などという思考を持つ傾向はあるので、心配や不安を消費者に対して丁寧に取り除いてあげるセールスが必要になってきます。

M:Memory(記憶)

そしてAIDMAのMは、消費者にその商品やサービスを『欲しい』という『気持ち』を持ってもらう考えが『Memory(記憶)』となります。一瞬その商品やサービスを見た時に「買いたい」や「ほしい」と感じてもらう事はあっても、人間は他の事に興味を惹かれてしまうと、どうしてもその商品の事を忘れてしまう可能性があります。

なので、一度欲しいと思った商品やサービスの記憶を再び呼び起こすために、実際の購買に繋げる動きを促す必要があります。

A:Action(行動)

AIDMAの最後のAは購買行動を起こすという意味の『Action(行動)』です。消費者はこの段階まできたら、その商品やサービスを買う事はすでに決定しているため、購入までの流れを分かりやすく説明する必要があります。

例え購入を決めていたとしても、どうやった商品やサービスを買うのかが分からないと諦めてしまう可能性もあるため、購入活動の出口に導くための導線や環境作りが必要になってきます。


AIDMA(アイドマ)の法則は古いが現在でも通用する法則

最近では、さきほども述べたようにAIDMAの法則の考え方自体が古いと日本では言われていたり、今の時代では使えないんじゃないかと不安に思う方もいるかもしれません。確かに120年以上前からの法則であり古くから使われているフレームワークに間違いはなく、近年このAIDMAから派生した時代の流れを反映した新しいフレームワークも次々と誕生しています。

それでも、もとはこの新しいフレームワークもAIDMAの法則がベースになっているものであり、基本的に昔も今も人間の購買までの消費行動の流れは変わってないので、だからこそこのAIDMAの法則の基本をしっかりと理解をして、そのうえで他のフレームワークを活用する事が大事になってくると思います。


最近のフレームワーク【参考】

ここで最後にAIDMAから派生した最近の日本で使われているフレームワークを3つほど紹介したいと思います。

AISAS(アイサス)

  • Attention:注意
  • Interest:興味関心
  • Search:検索・情報収集
  • Action:購入
  • Share:共有

AISAS(アイサス)は2005年に電通によって提唱された、デジタルマーケティングにおける購買行動の流れです。AIDMAとの違いは『検索』と『共有』になります。ネットで検索して商品やサービスの詳細や口コミ等を確認した上で購入する。そして購入後はSNSやサイトに投稿したり、周りの人に共有したりと、現代の流れを組んだフレームワークとなっています。


AISCEAS(アイセアス)

  • Attention:注意
  • Interest:興味関心
  • Search:検索・情報収集
  • Comparison:比較
  • Examination:検討
  • Action:購入
  • Share:共有

AISCEAS(アイセアス)はAISASに『比較』と『検討』の2つのステップが追加されたものになります。


AIDCAS(アイドカス)

  • Attention:注意
  • Interest:興味関心
  • Desire:欲求
  • Conviction:確信
  • Action:購入
  • Satisfaction:満足

AIDCAS(アイドカス)は商品やサービスを購入して終わりではなく、その購入後のお客様の『満足度』まで考えるというのが特徴です。『お客様満足度』という言葉もあるようにカスタマーサービス普及の流れによる最新のフレームワークともいえます。


どうでしたか?

このようにAIDMAの法則から派生して時代の流れに合わせて発展したフレームワークは、インターネットのソーシャルメディアの発達により『情報収集・検索・比較・検討』といった要素が加わり、一度きりの商品やサービスを売って終わりというビジネスから、サブスクリプション型のような継続的な関係を前提としたサービスの提供へとビジネスモデルが変化している今、『顧客満足度』が重要視されるフレームワークの必要性も出てきているのが分かると思います。

ただ、それぞれの段階に応じたフレームワーク戦略を取る事も大事ではありますが、適切なマーケティングを行うためにも、普遍的なAIDMAの法則をまず基本とした上で勉強しておくのはプチ起業家としては大事な事だと思います。

では、今日はこの辺で。

目標の2024年11月11日まで

後1300日‼︎

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